经销商表示，汽车制造商面向消费者的激励计划过于复杂和令人困惑。汽车制造商可能开始倾听。
经销商表示，通用汽车提供了一些最令人困惑的计划，该公司在一月份通过浓缩一些激励计划并取消了其他激励计划来修改了其战略。
通用汽车美国销售，服务和营销副总裁史蒂夫·希尔（Steve Hill）说：“我们试图尽可能简单。“坦率地说，我们可能还有很多工作要做，但是我认为经销商为简化和简化业务提供了很多信誉。”
Maroone USA首席执行官Mike Maroone说，通用汽车的变化听起来像是一种进步，但要知道它们是否走得太远还为时过早。
“我不会告诉您[任何汽车制造商的计划]到我想看到的简单程度，”在科罗拉多州有六家经销店的Maroone说。
Cox Automotive数据显示，通用汽车1月份的激励措施比第四季度要简单得多。通用汽车在2019年底之前提供了针对VIN的交易，但没有一月份与VIN相关的交易。
在整个行业中，长期以来，消费者激励一直是一把双刃剑。当相同的汽车以不同的价格出售时，它们增加了销量但降低了品牌价值，并引起了消费者的怀疑。对于经销商来说，它们也可能具有挑战性。
Cox Automotive Rates and Incentives总经理Brad Korner表示，多年前，如果经销商对车辆采取正确的激励措施，他们可以获得直接的价格。现在，经销商“几乎必须操纵该交易方案，以确保他们获得了该交易中消费者有资格获得的一切东西。”
在第一季度，由Cox Automotive调查的特许经销商将限制性奖励措施列为阻碍其业务发展的五个主要因素之一。
信息冲突根据Cox的数据，1月份市场上有3,000多个激励计划，几乎是2016年1月的两倍。许多程序仅限于选择的客户群，区域，模型或装饰。因此，尽管可获得的激励措施数量很多，但许多客户没有资格获得所提供的计划。2月份，奖励计划总数减少到约2,400个。
Young的首席销售官Oliver Young表示，尤其是在底特律3中，激励机制非常复杂，以至于“我们的某些商店已经进入他们不知道如何做的区域”，并且错过了提供这些折扣的机会。犹他州和爱达荷州的汽车。
流：信赖不会消失Flow汽车公司管理服务总裁埃里克·福尔（Eric Flow）说，有些汽车制造商甚至在整个月中发送了相互矛盾的激励备忘录，该公司在北卡罗来纳州和弗吉尼亚州都有经销商。
一个备忘录可能会说激励措施适用于某种型号，而另一条备忘录则说它是针对特定车型的。为了使交易更加复杂，有时销售代表会让经销商知道回扣，但经销商从未收到备忘录。Flow说，与代表提出的交易有关的索赔被退还给经销商。
“我认为许多品牌都开始意识到这是一个问题。他说，我不确定他们是否已经弄清楚要做什么。“我认为对它们的依赖不会很快消失，因为每个OEM都在寻找推动销售的方法。”
折扣发呆：Market Scan的mRebate工具的屏幕截图显示了在单个曼哈顿邮政编码内出售的2019年雪佛兰Silverado LD皮卡一个版本可能带来33种折扣的情况。该工具旨在帮助经销商为客户提供最佳选择，同时简化通过汽车制造商的店内和在线购买激励选项进行分类的任务。激励机制涉及三个方面：经销商，汽车制造商和客户。会计公司克劳的合伙人埃德·莱因哈德（Ed Reinhard）说：“所有人都沉迷于他们，各方都有自己的议程。”
该汽车制造商希望将更多的单位从批次中移出。经销商想要产生毛利润。客户希望以尽可能低的价格购买车辆。
总的来说，激励措施“对于经销商来说是一个棘手的问题，而工厂的激励措施审计会产生一些不受欢迎的制造商的审计费用，”莱因哈德说。
赖因哈德说，一些经销团体已经创建了一个新职位-汽车制造商收入经理，以帮助商店优化激励机会。
其他策略一些品牌的激励机制往往更简单-甚至不存在。
激励措施不断提高
奖励支出占平均交易价格的百分比稳步上升。现代汽车表示，它一直致力于简化激励机制并改善与经销商的沟通。发言人说，该品牌已经开始宣布激励计划，一次是两个月，而不是一个月。
“我认为制造商希望它们变得简单，但随后使其变得更加复杂，以吸引业务。您一定要以总经理和办公桌经理的身份参加比赛，才能了解一切运作方式，”伊利诺伊州Bloomington-Normal的O'Brien Auto Team总裁Ryan Gremore说。该集团销售现代，起亚，本田，Genesis，日产和三菱。
格雷莫尔：帮助经销商成功格雷莫尔补充说，尽管如此，“我宁愿有更多选择而不是更少。作为经销商，我们在工具带中拥有的工具越多，我们获得成功的机会就越大。”
自2000年代末以来，斯巴鲁（Subaru）就没有提供过退税。一位发言人说，从2007年开始，这家汽车制造商将重点转移到吸引消费者到该品牌，而不是单个车型上。这种变化带来了新的定价结构，该定价结构通常低于某些同行的标价，但可以更好地反映车辆的价值，而无需增加大量折扣。
宾夕法尼亚州Hazle Township的Fairway Chevrolet-Subaru总经理Al Corazza表示：“他们的整体哲学是，他们正在成长，但不想增长太快，没有太多可以销售的产品。”
他说，两个品牌的激励理念没有什么不同。Subarus较容易出售。
Corazza说，有了雪佛兰，“您几乎必须询问客户”，才能确定采用哪种激励措施。
削减市场份额尽管每辆车的激励措施一直在增加，但折扣最大的车辆数量却在减少。在2018年，四分之一的车辆折扣超过标价的15％。根据J.D. Power的数据，去年，只有17％的折扣如此之高。
J.D. Power数据和分析总裁Thomas King说：“高激励措施的比例下降是因为制造商开始更好地将产品与消费者的真正需求相匹配。
由于汽车制造商试图提高市场份额，而据预测，自2014年以来美国销量将首次跌破1,700万辆，今年大打折可能会成为一个更大的问题。
激励措施还可能降低品牌价值，并导致客户困惑和对经销商的不信任。
Flow说：“激励措施使客户混淆了汽车的价值，使我们难以传达品牌价值和汽车的市场价格。”
他说，当品牌宣传汽车的质量但始终把它降低时，他们传达的是不连续的信息。当折扣根据一天的不同而变化时，客户会变得更加谨慎。
一辆车一天可以打折$ 11,000，第二天只能打折$ 2,000。
Flow说：“客户不明白为什么，认为那是您的保证金。”“这就是OEM的利润率。客户不理解这一点。他们只是知道，他们曾在某一时刻看到这辆车的数量减少了。现在不是。
梅利莎·伯登（Melissa Burden）和林赛·查佩尔（Lindsay Chappell）为本报告做出了贡献。
