资源：NCM Associates的Steve Emery；贝基·切尔内克（Becky Chernek），切尔内克咨询公司
当顾问史蒂夫·埃默里（Steve Emery）今年访问他的一些经销客户时，他为他们经常有多少次为那些以旧换新车辆欠款的客户安排交易而感到震惊。
在两种情况下，Emery的团队评估了以旧换新的价值，客户欠的金额约为10,000美元。达拉斯NCM Associates的演出合作伙伴Emery说：“它们倒挂了。”“几乎没有办法向该客户出售汽车。没有哪家经销商有任何神奇的调味料来实现这一目标。”
经销商表示，他们看到越来越多的客户拥有72到84个月的贷款，他们希望在仅仅24到36个月后换购新车，而使他们目前的汽车负担太多，无法负担。负资产迫使经销商经理寻找融资解决方案或失去销售。
金融和保险专家说，解决办法在于调整销售流程，尽早解决财务问题，确保首付，并在某些情况下，将客户引导至负担得起的工具。
在某些情况下，经销商还必须愿意对钱包造成打击。
埃默里说：“要让某人从事这种汽车交易，经销商必须几乎剥离掉所有前端总价，然后希望达到交易量，并从工厂进行交易赚取600美元。”
他说，即使那样，后端的毛利也可能受到影响。他说：“这可能会损害某些金融和保险产品的销售，因为一些银行将限制他们将要贷出的贷款。”
关：贷款中断周期更短
关键成分该集团财务总监克莱·海德（Clay Hyde）表示，为减轻负资产，位于田纳西州克拉克斯维尔的怀亚特·约翰逊汽车集团（Wyatt Johnson Automotive Group）要求客户退钱，这是达成此类交易的关键。减少的金额越多，借入的金额就越低，这可能导致每月还款额减少。
切尔内克：早点聊钱。
该集团位于纳什维尔以西约40英里处，销售别克，GMC，福特，现代，起亚，马自达，斯巴鲁，丰田和大众汽车。它每年有大约6600辆新车和二手车。
如果销售人员可以支付3,000美元的首付，海德将向他们提供25美元。他说，有必要采取强制执行销售流程的做法，因为将近60％的客户拥有负资产。他说，五年前，该集团只有三分之一的客户处于这种困境。平均负资产为7,000至8,000美元。
海德说：“我们的大多数新车贷款，特别是在我们的通用汽车店，租期为84个月。”“五到七年前，您将没有84个月的贷款。我们向客户展示了选项，但大多数都倾向于最低的付款。”
Hyde说，虽然预付定金是提供低每月还款额的关键，但完成交易的下一步就是找到“合适的银行”。
与经销关系良好的银行通常愿意为购车者提供更优惠的利率和更高的贷款额度，这对希望将F＆I产品购买纳入购车融资的客户以及经销商都有利。
但是在某些情况下，客户根本无法获得他们想要的汽车。
海德说：“如果他们正在看二手车，并且拥有严重的负资产情况，那么您将不得不将该客户转移到新车上。”“您将需要回扣来帮助吸收一些负资产。”
六个月前，位于新罕布什尔州朴次茅斯的Bournival Jeep的执行合伙人克莱·克洛斯（Clay Close）开始要求销售人员要求客户退货，通常是标价的20％。他还呼吁提供短期贷款，以帮助打破负资产周期。
他说：“人们可以借用一辆使用了5年的汽车72个月。销售人员可以与他们交谈。克洛斯说，您将永远不会再赢得该客户的业务。“他们会去找下一个经销商，他们会说，”哇，那些家伙真的把你埋了。然后他们将再次对该客户进行处理。
Bournival Jeep每年售出约1200辆新车和二手车。它为65％的客户安排融资，通常贷款期限为60到66个月。克罗斯说，在改变销售流程之前，典型的期限是72到75个月。另外，人们现在放下更多的钱。
克罗斯说：“我们每个星期六卖出了10辆汽车，我的销售经理说：“你知道，今天我们要钱的每个人都这样做了。”
当预付定金导致较低的每月还款额时，F＆I销售的前景就会增加。例如，如果以车辆贷款融资的F＆I产品仅增加10美元，例如，本来已经很低的每月还款额，则客户可能会选择购买该产品。克洛斯说，自从开始新的销售流程（要求销售人员索要货款）以来，他的商店的每辆车的F＆I收入增长了20％。他的前端毛利也增加了。
他仍然说：“如果有人说：“我没有钱放下，我需要你走72个月，”我会做到的。您仍然可以不花钱买房子，但这不是一个好主意。
“寻求奇迹”F＆I培训师贝基·切尔内克（Becky Chernek）同意克洛斯和海德的作法，但她主张采取进一步的措施：在销售过程中尽早谈论金钱，而不是稍后。
“等待客户进入F＆I办公室只是为了解决负资产，这只是愚蠢的，”位于亚特兰大的Chernek Consulting总裁Chernek说。
“其中一些人并没有赢得信任。您直到客户在处理过程中顺利进行并且发现该客户被埋没在错误的汽车中时，您才能发现。现在我们该怎么办？”她补充说：“我们正在寻求奇迹。”
切尔内克说，有时经销商会根据与贷方的关系而产生奇迹，但是如果付款仍然太高，则销售会终止。她说，销售人员应在客户登陆经销商网站或走进商店后立即查明客户的财务状况，然后与财务人员合作达成交易。
她说：“有太多的经销商说，“我们将在以后的过程中以折衷的价格进行谈判。”“太多的培训使销售人员在讨论消费者是否负担得起之前就专注于销售[车辆]。”
但是，海德对提早提起股权持保留态度。“过程始于客户喜欢您。他说，他们是来买车的，要么负担得起，要么买不起。“我们必须成为银行的一名优秀谈判者，获得高额回扣，并且如果您知道他们的资产净值为负，那么他们必须尽快而不是稍后改用另一辆汽车。”
Hyde强调说，当谈到要购买车辆的首付时，客户希望的是“越早越好”。
