我们不想在经销商和工厂之间就零售指标进行争执，而是希望彻底结束这种争端。
怎么样？加利福尼亚新车经销商协会负责人Brian Maas提供了一个提示。
他说，汽车制造商“应该能够按照某些标准评估其加盟商。”“问题是，哪些标准以及如何制定和应用这些标准？”
让我们解决这个问题。
RSI的定义非常简单：零售总额除以工厂规定的销售目标。但是根据加利福尼亚新汽车委员会在涉及通用汽车和福尔瑟姆·雪佛兰在加利福尼亚的专营权终止案件中的调查结果（其中证词包括统计人员扫描人口普查数据和辩论回归分析），可以确定分母是一项压制者。
在通用汽车公司的案例中，它考虑了该品牌在各州细分的全国市场份额，并将其广泛应用于经销商领域的注册数量，这是对可用客户群的一种度量。但是，正如Folsom和纽约交易商贝克·雪佛兰（Beck Chevrolet）成功论证的那样，它无法解释不同地区之间不同的市场状况：比方说，萨克拉曼多对索萨里托，或者布朗克斯对布法罗。在福尔松的情况下，它没有考虑到经销商的生死存亡：其车队业务。
这就是冲突的秘诀，尤其是当RSI并非用作衡量标准而是用作推出表现不佳的特许经营权的武器时。正如Maas所建议的那样，RSI和其他销售有效性指标在激励经销商竞争和超越竞争对手时非常有用，只要基本目标没有被反复计算或强制执行即可。
在设定销售目标时，特许经营者应有义务考虑使经销商或其领土独特的细微差别，或经销商在竞争激烈的市场中如何在竞争中脱颖而出的方式，例如Folsom对车队的重视。
同时，经销商应有责任提前挑战不可持续的目标，而不仅仅是在面临终止的威胁时以此为借口。
结果将是通过谈判达成的协议，该协议设定了可以实现的目标，并在达成终止听证会之前避免了冲突。