2020中国汽车论坛 | 金寿林：客车产业国际化经营策略

2020年8月13日-15日，“2020中国汽车论坛”在上海隆重召开。该论坛是由中国汽车工业协会（CAAM）主办，世界汽车组织（OICA）、世界经济论坛（WEF）唯一支持的行业顶级论坛。本届论坛以“新变局新挑战新思路——引领中国汽车新征程”为主题，紧扣时代脉搏,求索突破之道，紧密围绕“十四五”规划，把控宏观产业形势，解析全球汽车产业发展动态。其中，在8月15日上午举办的“中国汽车产业的全球化之路”分论坛上，厦门金龙联合汽车工业有限公司海外销售公司总经理金寿林发表了主题演讲，以下为演讲实录：

厦门金龙联合汽车工业有限公司海外销售公司总经理金寿林

金寿林：尊敬的许总、高处、吴总，很高兴受到组委会的邀请跟大家做一些分享交流。

每次看到许总我感觉非常大的活力，因为大家不知道许总脱了西装之后肌肉很发达的，我看到他感觉非常有活力，因为他毕竟也是前辈。大家知道健身的过程是非常缓慢需要长久的毅力，对于我们做企业也是一样的，尤其在当今疫情不好的情况下需要不懈坚持才能走的更强更壮。

客车产业我们只是其中一家，命题有点大，但是我们金龙集团有三家企业，客车出口占了中国客车出口38%，所以斗胆向各位做一些分享交流。

金龙联合是金龙集团其中一家企业，我们成立于1988年，是专业做客车的，我们的产品覆盖从4.8米的轻型客车，到18米的铰接客车.，我们也在疫情期间开发了各样适应疫情相关的产品。同时金龙旗下有金龙电器、电控、空调、座椅、车身等等多个子公司，形成客车全产业链的一家企业。

疫情突如其来对我们影响非常大，和人相关的服务业交通运输行业精准打击，尤其是公共交通运输行业。在我们中国疫情得到好转控制之后，海外疫情非常艰难，这种情况下我们企业迅速组织资源，生产了负压救护车、防疫工作站，甚至金龙也做了口罩等等一系列的防疫产品，体现了我们企业的社会责任和信心。

同时也向各位汇报一下我们在2020年1月份到7月份的出口业绩情况，总共实现了6053台客车出口，同比是下滑的，当然是在总体下滑的情况下我们做的稍微好一点，下滑了10%，业绩还是不错的。但是我们在中东市场、南美、欧洲等多个市场都有好的突破。借这个机会，向各位同仁做一些呼吁，尤其在特殊阶段我们呼吁以底线思维做长效经营。指的两个底线，对企业经营风险底线的把控，第二个是对竞争底线的把控，这两方面如果做到的话，让我们更长效地发展下去。

中国汽车品牌走出去，从昨天中国品牌竞争力的论坛上，包括今天发言当中都提到非常关键的两个字，品牌以及品牌建设。刚才施总讲中东市场，感触非常多，因为我们金龙客车在中东市场有非常突出的表现，不能说垄断，但是绝对称得上中国出口中东客车的一哥，我们在2000年就已经进入了，所以也积累了大量经验。中东市场因为特殊情况和关税政策，是非常充分的竞争市场，如果中国品牌可以在这样的市场做到优秀的话，我相信我们在全球市场能够做的非常突出。各位提到在南美、巴西、俄罗斯等有壁垒的市场，通过一系列的投资和投入做的非常棒，但是这种充分竞争的市场如果可以做的好，说明我们实力真的强劲起来。

我们在中东有些合作伙伴也同样是欧洲和日本一线品牌的合作伙伴，我们也有和丰田的渠道进行合作，其实丰田汽车大家可以看到他们到现在没有切换过一次布局。我们在和客户交流的时候，你们是怎么样看待和丰田品牌的合作？他说我们这些年走来相辅相成，互相成全了对方。这种状况下，他们在50年代做丰田品牌的时候和今天中国品牌走出去的情况是类似的情况，那个时候丰田品牌也是低质低价的代言词，但是丰田汽车不遗余力改善的精神，让他和合作伙伴一直走到了今天。

为什么我们的合作渠道会选择与金龙合作，其实他们看到了中国品牌中国在未来下一个世纪的角色。我的客户讲的非常清楚，他说我不想错过这样的机会，我认定中国品牌将来会走的强。别人对我们有信心，我们自己更加要坚定这样的信心，所以也呼吁各位坚定地走中国自主品牌汽车之路，把中国汽车品牌做大做强。

今天的报告分为四个部分，第一是中国客车的特性和国际化，第二个介绍一下我们自己简单的情况，第三个是中国客车产业国际化价值链的情况分析，第四个是国际化行稳致远的一些想法建议。

客车因为占整个汽车的量非常小，做的好是40多万台，今年疫情影响肯定没有这么大量，所以我们这个行业的特性比较强，是“B2C”业务模式，我们是面向终端客户和运营商深度定制的，同时我们也不做库存销售。还有更多特点，它是小批量、多个品种，要求我们的供应链迅速敏捷的反应，生产组织更加柔性化。

刚才许总讲到数据很大一部分是被中国电动客车拉起来的，大家可以看到中国出口的市场很多是有高度壁垒，而且是经济较为发达的地区，这对中国客车出口应该说是可以点赞的事情。电动客车运营有先发优势，我们在国内市场积累了大量经验和信心，另外我们的核心零部件基本上不受外部的国际供应商太多的约束，因为从我们系统到整个制造环节都大幅度摆脱了对于国际巨头的依赖，出口规模基本在快速增长，出口企业也不断快速扩大，这里面有更加隐形的数据在里面，就是昨天清华大学的教授讲的中国汽车出口里面的利润问题。不仅中国整个汽车出口占比占5%以下，但是利润更低，但是中国客车我们在往前走的时候这个利润占到整个出口的比例非常高，所以这方面我们要更加坚定信心。

中国客车占的比例很小，但是中国出口量占比非常大，金额也很大，所以整个的特点比较明显。更为明显的优势，在国外市场大家可以看到中国的客车品牌成为当地市场的一道风景线。产品附加值也比较高，均价达到3万美元，在发达市场比较突出的表现，尤其在欧洲腹地，我们客车行业有一个非常典型的特点，比起欧洲来，我们有非常高的性价比，我们的技术也不输人，但是比起发展中国家，这里面我们有技术和整个产业链资源碾压了一些发展中国家的资源。所以这个部分，我们做的是比较突出的。

第二部分说一下金龙客车的情况。我们从2000年开始经营国际业务，这里面四个阶段学习、积累、突破、发展是PPT上说的，其实第一部分学习叫守株待兔，第二部分积累叫打猎，第三部分突破是交学费的过程，因为中国品牌走出去刚开始是盲目的，过程当中我们交了大量学费，才有今天的成就和市场认可。第四部分是发展，我们应该说是求发展。截至目前为止我们已经向170个国家出口了25万辆，并且与20多家国际大牌的运输公司（客车保有量超过一千台运输公司）合作。进入大型的国际巨头运输公司需要大量的准入以及资质认定工作，这个工作非常艰难，过程非常痛苦，当然这个过程当中也学到了非常多。

2019年金龙集团出口达到25000台，这个比例占了整个盘面的44%，出口占比占到44%之多。一方面是出口做的不错，另一方面国内市场做的稍微差了一些。金龙集团占中国客车出口的38%，连续多年占中国客车出口海外排行榜第一名。我们在这个过程当中积累了一些经验和方法，我们从整车逐渐转变到了CKD业务模式，从自己做车到教别人做车，从学生到老师，这个过程是非常困难的，也是非常有挑战性的。从直销到分销再到深入合作，建立海外子公司、合资公司等各种方法，我们在俄罗斯、非洲、东南亚、拉美都有不同程度的合作。因为整个客车产业链，就没有把详细数据分享给大家。

中国客车产业链的国际化，我们想谈几点。第一个是选择目标市场，刚才几位同仁也讲的非常清楚，我简单讲一下。对于我们客车行业来说，对于我们自己来说，我们对于北美的美国和加拿大市场，在短期和长期的规划里面都没有这两块的业务。我们现阶段的目标市场，仍然在亚非拉市场，以及本土市场。同时我们要通过自己的实力和调研，去选择魅力市场，同时在规模增长趋势各方面都要做好把控，建立我们的优势，在这些市场形成规模的利润点。因为我们做客车和商用车大家都知道，低价竞争非常严重，所以我们也在构建企业优势和经验。

第二个是开发适配产品，刚开始的时候中国品牌出口到海外，对于当地的法规政策尤其是使用习惯以及环境研究不足，导致我们交了很多学费。大概从十年前起，我们非常有意识的对于我们的产品投放、项目投放已经开始了这样一个标准的流程，对于海外的技术法规、使用环境、使用习惯，在项目之初订单之初有非常深入的研究，这个对于我们每个企业来说都是非常关键的。

第三个是构建合理的商业模式，目前还是以整车出口为主，散件出口为辅的状态。目前面临全球去国际化的浪潮，以及各国的政策，我们相信在未来KD业务组装业务是一个非常大的发展趋势，当然我们国内的乘用车同行已经走的非常前列，我们在商用车这一块也要跟上来。

直销和分销在不同的市场建立不同的策略，甚至我们在很多的地方和区域要实行一国一策的方式做市场打市场。同时在风险可控的情况下加强融资的支持，尤其是运营方案这一点，今年企业也调整了企业愿景和使命，我们想成为一家综合的智慧交通系统解决方案供应商的企业，所以对未来的构建这一点是非常清晰的，也就是说我们要提供综合的运营解决方案，而不是简单的一个客车一样的产品。因为在未来这个智能网联和高科技的时代，这种需求和这种发展趋势是必不可免的。

第四点服务问题，我们在核心市场战略市场长期的外派人员、技术储备、技术指导、培训服务，这也是最有力的支撑。同时我们在配件供应上面，也在不同的地区建立配件储备，和合作伙伴建立仓储设备，供应当地的配件需求。同时三年前真正开始实施用户反馈意见的收集系统，不断完善改善我们的产品。

第四部分谈一下国际化经营行稳致远的问题。

第一个是企业的高品质发展必须作为一个重要的落地方针，金龙客车是中国第一家率先实现客车4级自动驾驶的一家企业，我们在国内有一百多个应用场景，包括在美丽的厦门也有投放无人驾驶客车的体验区。在2019年欧洲展会上我们也向欧洲的参展厂商和观众展示了这台无人驾驶车辆，其实中国客车走出去和欧洲品牌同台竞技还是没有太多底气的，在过去的参展过程当中还是比较煎熬和心虚的，毕竟我们和欧洲品牌的差距还是较大的。但是2019年这个产品展出去之后，我看到了欧洲人在看我们这个产品的时候脸上一丝丝异样的表情，尤其他看到我们这个产品，坐进我们这个产品时候的表现，因为他不相信中国企业能做出这么一个高品质、高工艺水准、高科技含量的产品，他们是不好接受的，但是现实摆在面前。同样这样的感触也给我们自己坚定了信心，我们要走高科技发展、高品质发展的道路。所以这一块我们也希望整个产业链能坚守和坚持这样的信念，以高科技产业、高科技技术、高质量发展作为基本方针。

第二部分是车联万物的思路，从昨天到今天一直听到智能化、网联化、电动化的一些想法，在中国最能体现中国电动车发展的，客车是非常有代表性的，从我们国家的产业支持政策到企业的发力，到现在中国政府一些长远要求，大家看到外面跑的公交车，基本上都已经逐步实现电动化了。这个时候我们面临下一代的发展，也就是客车的智能化和网联化的发展，我们通过第五代智能公交也推出了各样的思路，包括车对人、车对车、车对信号、车对云服务，我们可以实现对于运营商高效的运营管理。第二个我们实现人车高安全水准的行驶，我们有高科技含量的配备在车上。同时综合下来，我们实现绿色节能环保出行的思路。中国金龙的这一套产品和解决方案，在未来应该不超过五年，应该会逐步地向世界各个市场推广。当我们实现了适应了高科技产品给我们生活带来的便利之后，我们已经很难再回到过去的时代，所以大家会逐渐看到客车也不会再那么乏闷，也会显得非常有趣。

另外我们要打造高质量产业链，中国客车在很多年前一共两百多家，这个数据大家可能不太相信，因为在每个地方都有一些小的组装厂、改装厂，到现在已经淘汰了一半多，这个集群效应在今年会更加明显，所以打造高质量产业链是我们每个走在前列的汽车品牌客车品牌要做的事情，毕竟到最后剩下的玩家没有多少。

第三部分是建立融资，促进业务做强做大。现在我们有信保公司的支持，我们也建立了自己的防火墙，我们是没有任何金融风险的，这一点在过去的若干年金龙客车都没有太多的坏账。能以这样一个高的风险防范的基础，又能实现高增长和出口情况，这是非常不容易的，这一点就回到了坚持高质量发展这条思路上来了。

最后应该做好风险防范，今年疫情当中国内商用车同行，尤其是一些客运行业，对于我们交通运输行业打击非常大的，是精准打击，所以违约出现坏账在很多情况下必不可免的。所以在后续的若干年，我们企业内部也在每个月甚至每周都在做海外的市场和客户的调研分析，来判断他们现阶段的经营状况，财务有没有遇到压力，回款有没有遇到压力，他们有没有想做其他业务扩展现在的经营窘境，这都是我们每周每月在做的事情，这个事情可能要持续非常长的时间，因为我们同海外客户和海外渠道交流的时候，疫情带来的影响短时间得不到解除，所以这一点大家一定要做好工作。

今天我没有太多向各位介绍金龙客车的情况，如果各位有兴趣了解金龙客车在海外的表现，以及金龙客车的产品服务各方面信息，也欢迎和我们公司取得联系，和我个人取得联系。

最后我想分享一个故事结束我今天的发言，中国品牌走到国际市场还有很长的路要走，刚才我们同行讲印度市场，印度人对我们中国品牌认知度的时候，说不喜欢就20%。我的故事也有点像，2019年的时候我从迪拜去往机场回国，深夜我打了一个出租车，是一辆丰田混动，司机是个印度人，他一上车油门踩的非常深，我说你这个车这么开也不省油，他很鄙夷地看着我说你懂车？我说略懂。他说你们中国有什么车？我说中国汽车品牌这么多，随便就举了十个例子，中国的奇瑞、长城、长安、吉利等一系列大品牌。他说我没有听过。所以后面的聊天就非常尴尬，我就听他抱怨中国这个不好那个不好。聊到最后他说你是做什么的？我说我也是做车的。你做什么品牌？我说我做金龙。他说这个我知道，迪拜街头满满都是金龙客车，从迪拜机场出来你可能遇到的大巴就是金龙客车，阿联酋航空机组运输车也是金龙客车，政府交通运输车也是金龙客车，满大街都是。所以那天我的旅途还是比较高兴的，对我们品牌这么多年走出去所取得的成就还是比较骄傲的。但是反过来想中国品牌取得外部市场，尤其是平民老百姓这个态度和观念的转变，是非常大的努力，要费非常大的时间。所以讲这个故事，希望通过中国汽车论坛这样一个机会，向汽车同仁共勉，因为我们中国品牌走出去得到市场和客户的认可，是我们最终走向成功的关键，感谢大家！

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）