F＆I的格局在1980年代发生了变化。在任何情况下追逐金钱的日子已经一去不复返了。合规性和客户满意度必须放在首位。F＆I菜单在90年代中期至后期流行，对此有所帮助。
Summit Systems开发了第一个菜单。在1994年不久，他们招募了乔治·安格斯（George Angus）。
安格斯对《汽车新闻》说：“我在90年代后期到美国旅行，就像约翰尼·阿普尔兹（Johnny Appleseed）一样，谈论的是没人听说过的F＆I菜单。”“坦率地说，我遭到了很多阻力。人们说：“那是胡说八道。它永远都行不通。”"
在加入Summit Systems（现为Team One研究与培训）之前，Angus在各种经销商角色中工作了近二十年。无法测量使用菜单的经销商的数量，但是菜单已成为行业标准。到目前为止，第一团队总裁安格斯（Angus）表示，与其他任何类型的F＆I演示工具相比，菜单的使用更为普遍。
在采用F＆I菜单之前，F＆I经理将客户拉到F＆I办公室并出售产品，“直到客户明确表示他们不再听话为止”，Angus说。“这就像一个黑洞。他们“进去，永不出来。”
他说，F＆I演示通常持续一个小时到一个半小时。财务经理仍然怀有一种心态，即他们必须通过问很多问题并遍历所有销售线索来建立融洽关系并赢得客户。
汽车新闻插图上面的四个方框菜单，第一个Team One菜单，右边，George Angus，和一个四列菜单，在左下角。
海变不过，在1980年代和90年代初，业务开始发生变化。消费者满意度得分开始发挥作用。F＆I经理和其他经销人员必须让客户满意，而汽车制造商实际上会给他们打分的想法是革命性的。如果经销商希望获得高分，客户就不会觉得自己被“滥用或殴打，甚至感觉自己已被出售或承受压力，”安格斯说。“您的流程必须使客户感到受到尊重。”安格斯说，在F＆I中什么都没买的客户必须具有与购买所有东西的客户相同的积极经验。
客户不再坐视或忍受冗长的演讲。安格斯说：“在20世纪70年代，我们在F＆I学校中传授的旧观念变得越来越不那么有效，客户变得越来越难以接受销售。”
同时，F＆I成为经销商的关键利润中心。安格斯说，经销店的平均毛利润持平，而经商成本却上升了，所以F＆I收入对经销店的运营变得越来越重要。
菜单概念传播大约在那时，Summit Systems的代表在全国各地旅行，尝试各种菜单概念的方法。JM＆A集团是1996年底率先采用这一概念的F＆I供应商之一，随后其他公司也纷纷加入。
随着菜单的发展，它着重于增强客户体验并增加F＆I收入，Angus说。但是不久之后，当联邦贸易委员会和各州的总检察长开始加强监督活动时，遵守法规就成为当务之急。
安格斯说，随着F＆I管理人员现在必须遵守的法律，例如《公平信用报告法》，《红旗规则》和各种披露要求，第一要务是保护经销商。
他说：“我们提前进行的全部披露只是因为我们花了那么长的时间才能确保首先满足这一要求。”“您必须将其构建到您的流程中，以保护经销商和F＆I经理。”
安格斯和他的团队对公司的原始菜单概念进行了36次修改。所有更改旨在改善合规性，客户体验和F＆I收入。除非获得正面的客户满意度分数和完美的合规性，否则经销商赚多少钱都没有关系，Angus说。
“这一直是行业中的挑战：摆脱“殴打他们或不惜一切代价[精神]获得金钱”。在80年代，您如何赚钱并不重要。他说，今天情况并非如此。
菜单演变第一个菜单概念要求在一张纸上绘制垂直线以形成四个正方形。它为客户提供了四个F＆I产品选项。现在，向客户提供各种配置的纸质和电子菜单，包括八格菜单。
安格斯发现普通菜单看上去比普通菜单更为成功。即使是现在，他仍认为该行业尚未掌握平板电脑菜单。一些客户在平板电脑菜单上看到指纹，并且不想触摸它们。他们对纸张菜单的反应不同。
当Summit Systems向经销商介绍菜单概念时，它在区域研讨会上接待了20至40人，向他们展示了过程。在1998年和1999年，参加研讨会的经销店职员中只有一半在其经销店使用过它。安格斯说：“地球上最大的力量是人们抵抗变化的能力。”“我有责任变得更好地训练和说服他们使用它。”
安格斯（Angus）知道他必须使这一过程变得快速，对经销商容易并且对消费者易于理解。“我们必须弄清楚如何在四分半到七分钟的时间内展示五六个产品。一旦我们做到了，人们就会做出积极的反应，这意味着所有的销售都已经结束了。”
安格斯（Angus）告诉财务经理停止销售产品，而只是对客户进行教育。他说：“你越不在乎他们买什么，你就会卖得越多。”他说，只要有道理，客户就会保护自己，但如果感觉到销售机会，他们就会自动抵制。
随着菜单的发展和大多数经销商的采用，它改善了客户体验，Angus说。每个产品都提供给每个合格的消费者，这增加了F＆I收入。“而且，它允许客户选择而不是出售”。发生的次数越多，效果越好。“有了今天的销售旺盛的客户，无论您的销售实力有多强，他们选择的产品都将超过您可能会追加销售的产品。”