新泽西州弗莱明顿新泽西经销商史蒂夫·卡拉费尔（Steve Kalafer）厌倦了楼梯。
一些汽车制造商，例如英菲尼迪（Infiniti）和菲亚特·克莱斯勒汽车公司（Fiat Chrysler Automobiles），已经改变了他们的阶梯目标计划，经销商称之为帮助。但是，卡拉费尔（Kalafer）于四十年前开始在加油站外出售汽车，他认为这种改善并不能弥补近年来稳步下降的新车利润率，部分原因是由于实施了这些计划。
保留利润
在担任经销商43年之后，史蒂夫·卡拉费尔（Steve Kalafer）担心新车业务（至少对于某些品牌而言），因为他认为阶梯式奖金计划已经对经销商的利润和客户关系释放了破坏力。
通过逐步实施，汽车制造商为达到每月或每季度的销量目标向经销商支付每辆车的奖金。这些付款有时会跨多个目标级别增加。到月底，这意味着经销商经常以低于成本的价格出售汽车以达到目标。卡拉费尔（Kalafer）以及整个行业中的许多其他经销商，都说走楼梯违反了州特许经营法，损害了汽车制造商与经销商之间的关系，并引起了消费者的不信任。
“这非常具有破坏性，”弗莱明顿汽车与卡车乡村地区首席执行官卡拉费尔在今年夏天的一次访问中告诉《汽车新闻》。“ FCA，英菲尼迪，日产和通用汽车所做的事情已经对经销商造成了破坏，对客户造成了破坏，对品牌价值也造成了破坏。”
代表十几家汽车制造商的汽车制造商联盟在今年向《汽车新闻》发表的一份声明中称阶梯式有用的工具“激励销售并奖励业绩”。但卡拉费尔指出，汽车制造商无需走上台阶就能成功。他还拥有代表这些品牌的经销店。
目前，卡拉费尔承认他必须忍受阶梯程序。即使这样，他仍在尽力保持经销商的盈利能力。他的商店减少了新车的库存，将更多的精力放在二手车的销售上，并增加了服务，金融和保险收入。
“现在，人们对新车部门的看法截然不同。只是将完全订购我们需要的东西，”卡拉费尔说。
减少库存Kalafers翻新的通用汽车商店-Flemington Chevrolet-Buick-GMC-Cadillac-在两年多以前将其新车库存从大约500辆减少到300辆。现在，大约有250个。弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆也切碎了库存。在今年的三个月中，库存从450辆下降到275辆。现在甚至更低，为235。
商店总经理史蒂夫·基利（Steve Kiley）说，弗莱明顿（Flemington）英菲尼迪现在也拥有较小的库存，最多可容纳100辆汽车，在今年的三个月内下降了约20％。另一方面，说话轻声细语的基利（Kiley）的兄弟也为卡拉费尔（Kalafer）担任弗莱明顿宝马（Flemington BMW）的新车经理，如今他的二手车库存几乎翻了一番。
从财务上来说，这里的许多Kalafers八家经销店（距离纽约市仅一小时路程）依靠阶梯楼梯或其他奖金赚钱。近年来，随着一些汽车制造商削减了其汽车的基本利润率，并将更多经销商的获利机会转移到了奖金上，经销商对该计划的依赖日益增强。这些可能与销量或其他标准（例如客户满意度，忠诚度指标或对经销商形象标准的遵守程度）有关。卡拉费尔说，这意味着奖金是“可能的盈亏之间的差额”。
梅丽莎·伯顿（MELISSA BURDEN）弗莱明顿英菲尼迪（Flemington Infiniti）总经理史蒂夫·基利（Steve Kiley）表示，计划变更是“非常非常积极的一步。”“根据您的市场渗透率，我们可以有效地运营这家经销店-服务部，零件部和销售部-”，卡拉费尔坐在他的通用汽车商店的玻璃墙办公室里，望着商店的销售地板。七月的最后一天。“但是，如果我们不取任意数字并点击它，我们将受到惩罚。”
经销商不喜欢其他经销商也回响了Kalafers不喜欢爬楼梯的情况，全国汽车经销商协会也批评了这种策略。
美国最大的新车零售商AutoNation Inc.的前首席执行官迈克·杰克逊（Mike Jackson）多年来一直反对这些计划，并呼吁日产等某些品牌。AutoNations的新任首席执行官谢丽尔·米勒（Cheryl Miller）于7月任命，上个月对《汽车新闻》表示，由于采取了一系列措施，该零售商的日产商店数量比5年前要少。
米勒说，在客户透明的时代，“我们需要继续远离阶梯。”
彭斯汽车集团总裁罗伯特·库尼克（Robert Kurnick）上个月对《汽车新闻》表示，美国第二大新车零售商依靠品牌经理来确保采取正确的方法来实现阶梯式目标。经理每天跟踪进度，在某些情况下，Penske可能会选择不追踪公司内部或商店一级的品牌目标。
他说：“存在风险，因为当您在不知道自己是否能获得奖金的情况下移动交易量时，会对总收入产生影响。”“所以你必须非常小心。”
FCA变更在Flemington的美国202号公路沿线的Kalafers Chrysler-Jeep-Dodge-Ram商店中，新任总经理Mike Sarullo正在调整FCA今年春天进行的阶梯程序更改。
到9月，商店的新车销售下降了约20％。
Sarullo是一个笑容直射的直射手，他于2018年从Penske拥有的Lexus商店加入了Kalafers团队。他说，他认为该汽车制造商改变了其销量增长计划，以帮助经销商达成目标。Flemington商店以前必须达到两个数字-一个用于Ram皮卡和Ram ProMaster商用货车，另一个用于汽车制造商的其余品牌。
“如果我们不拿他们的任意数字打它，我们将受到惩罚。”-史蒂夫·卡拉费尔（Steve Kalafer），弗莱明顿汽车和卡车地区首席执行官
萨鲁洛说：“交易商很难同时兼顾两者。”
现在，Sarullo有了一个目标，尽管击中Ram数仍是最大的支出。如果他达到较低的目标，则总体计划为每辆车支付550美元，如果达到较高的目标，则为650美元，某些车辆要额外支付。Sarullo说，如果商店达到更高的目标，那么每卖出一架轻型公羊，它也将获得额外的400美元。
梅丽莎·伯顿（MELISSA BURDEN）弗莱明顿·英菲尼迪（Flemington Infiniti）在7月份实现了销售目标，但在8月份没有达到，因此它净赚了4,000美元。Sarullo说，6月是改版计划的第一个月，经销商达到目标的105％。它在7月达到了较低的目标，即目标的100％，但在8月却没有达到两个目标。区别？7月，弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆（Flemington Chrysler-Jeep-Dodge-Ram）的收入超过了$ 51,000；它在八月份损失了$ 19,400。
萨鲁洛说：“您靠自己的VGP号码生活。”“因为那是您真正，真正依靠的，以确保您在销售部门中获利。因为没有它，就很难。”
FCA通过发言人拒绝就其计划变更发表评论。
对英菲尼迪的反思在Flemingtons FCA商店旁边，时尚的Flemington Infiniti商店在7月份售出了33辆新车，比达到每月目标所需的数量还要多。总经理基利仍然表示，他的商店新车部门在7月份亏损了36,000美元，尽管经销店的整体黑市价格为12,000美元。
奇利说，英菲尼迪在8月份对该商店重复了32辆车的销售目标，但只售出23辆新车。Kiley说，新车部门当月亏损了39,000美元，尽管这家商店净赚了4,000美元。
英菲尼迪今年春天修订了可变利润率计划，基利称这是一项改进。然后在本月，该品牌在1月2日之前给经销商一个缓刑期：他们不必达到新车销售目标即可从所售车辆的标价中获得1.25％的回报。
考虑长远，但是准备打开一角钱：员工流失率，客户体验，阶梯式激励目标。《汽车新闻》的记者和编辑访问了全国各地的经销店，以了解有关现代汽车零售业本质的更多信息。零售现实特别部分>零售现实播客>Kiley说，这是潜在奖金的一部分，价值高达新车标价的5.6％。经销商可以通过满足以下条件（例如拥有最新设施，出售一定数量的经过认证的二手车并达到客户满意度目标）来赚取部分标价百分比。
“我认为这对经销商来说是一件好事，”基利谈到了最新变化，并补充说，英菲尼迪经销店（包括他的商店）以低于实现目标的成本出售数千美元的汽车。“现在，您可以以一种更加理智的方式来经营自己的业务，而不必将目标砸在后面。”
Kiley说，在2015年英菲尼迪采取阶梯式行动之前，经销店每辆新车的销售收入约为1200美元，未计金融和保险利润。现在，每辆新车的销售损失约1,500美元。不过，随着Infinitis卓越标准计划的这些最新变化，Kiley表示，他认为损失会缩小，每辆车的损失会提高300美元至400美元。
Kiley说：“这是非常正确的一步，试图使经销商适应船体。”
“善待人们”70岁的卡拉费尔（Kalafer）于1976年开始在有7名员工的美孚加油站内的一个汽车展示厅里出售汽车。如今，他拥有大约650名员工，在整个城市的车辆上都可以看到他的Flemington汽车和卡车乡村牌照持有人。
在拜访通用汽车经销店期间，两位长期客户Kalafer冒着名打招呼进入办公室打招呼并表示感谢。人们想知道卡拉费尔对新型中置引擎雪佛兰克尔维特的看法，并想订购一辆敞篷车。
“如果您善待他人，您的客户和员工，您就会做得很好，” Kalafer说。“那就是这些年来我们的精神。”
三年前，由于品牌的阶梯计划，日产汽车经销商Kalafer卖了36年的日产汽车。最后一根稻草：一位长期客户告诉Kalafer他无法从他那里购买他的最新车，因为Kalafers的价格比本月最后一天在竞争对手的经销店购买的同类车高出3,000美元。
他说：“我失去了一个拥有30年历史的客户，而且情况屡屡发生。”
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2家经销店竭尽所能达到销售目标卡拉费尔说，他也将出售自己的英菲尼迪商店，但它与他在这个小行政区的克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆商店共享的财产上坐落着，距离庞大的养马场只有几分钟的路程。去年下半年，卡拉费尔完成了对Infiniti经销商的160万美元改建，这有助于他达到Infinitis奖金指南的一部分。
今年，Kalafer成立了北美汽车零售商会议，这是一个仅限受邀经销商小组，旨在与汽车制造商就阶梯和经销商形象授权等问题进行谈判。卡拉费尔说，他即将聘请执行董事，已经采访了五家经销商（三名被裁员），目标是为该集团的战争筹集约5,000万美元。卡拉费尔说，如果与汽车制造商的谈判失败，会议将考虑起诉。
同时，Kalafer试图采取行动。
英菲尼迪峰会7月初，Kalafer，儿子Joshua Kalafer，Flemingtons品牌总经理Charlie Smith和Kiley前往田纳西州富兰克林，会见了Infiniti全球营销和销售业务副总裁Mike Colleran。Kiley表示，他们正试图了解Infinitis的短期方向，而Kalafer希望通过阶梯解决问题。
担任Infiniti经销商已有28年的Kalafer说，他的商店今年亏损了四个月，因为它没有达到品牌的目标。根据汽车新闻数据中心的数据，到9月份，Infinitis的新车销量在全国范围内下降了16％。在Flemington商店，今年前9个月新车销量下滑了31％。九月份，这家商店仅售出了15辆新车。
卡拉费尔说，他看到了未来车辆的图片，但科勒兰对短期品牌发展方向或步伐没有提供任何“建设性的”意见。
英菲尼迪美洲分公司副总裁杰夫·波普（Jeff Pope）告诉《汽车新闻》，虽然他不在会议上，但卡拉费尔（Kalafer）所表达的担忧已经成为该奢侈品牌与其经销商顾问委员会进行的讨论的一部分，他每六周会见一次。
教皇说，与经销商销售目标挂钩的支出金额在4月份减少了，更多的美元变得固定了。教宗说，英菲尼迪还删除了部分内容以降低复杂性，并且由于商店追逐销售目标，在某些市场中存在“不良经销商行为”的担忧。
“我认为在某个时间点上，整个行业的销售目标都有其目的和位置，如果它们不再满足该目的和位置，那么我们需要考虑随着我们周围环境的变化而不断变化，” Pope说过。
对通用汽车的担忧卡拉费尔（Kalafer）自1982年以来一直担任通用汽车经销商，他说他最近几个月也试图与通用汽车首席执行官玛丽·巴拉（Mary Barra）约会，表达对阶梯问题的担忧，但被告知只有一名区域经理在场。
通用汽车在向《汽车新闻》发表的声明中称其绩效和标准计划为“竞争优势”，其中销售目标被包括在内，而计划的细节则为“商业秘密”。
“四个通用汽车品牌均在对经销商销售和服务的客户满意度的行业调查中名列前茅或接近前列，而得益于我们与我们咨询后制定和完善的计划，我们在增长最快的细分市场中拥有强劲的发展势头。声明说。
Kalafer辩称，他和他的员工以及其他经销商通过以低于零售商为使金属达到目标而向汽车制造商支付的价格出售汽车来补贴汽车制造商的价格。
他说：“那是为了在彩虹尽头获得大量资金而正在做的事情。”“它具有破坏性。那真令人恶心。”