18个月前，当Kris Nambiar担任加利福尼亚州罗斯维尔的Future Nissan的互联网销售总监时，经销处关闭了该部门提供的线索的12％至15％。尽管值得尊重，但Nambiars的目标是将这一比例提高到20％。他几乎在那儿，但互联网销售总监认为他的经销店目前的收盘率可以与全国最好的业务媲美。
未来的日产汽车始终将Nambiars部门的销售线索保持在15％至18％之间。八月份，该比例达到了19％。Nambiar列出了典型的驱动因素，例如流程，快速的响应时间，团队与销售人员之间的扎实协调以及对潜在客户跟踪的勤奋工作。但是还有另一个原因，那就是在他和他的员工任职期间，经销商如此成功。
他透露，消息来源是他的员工使用的数据挖掘软件，用于从经销商自己的CRM中识别出可能购买车辆的客户。对于每个确定的机会，该平台都会提供客户资料和购买分数。后者确保Nambiar的团队以正确的信息在正确的时间瞄准正确的客户。该平台的最大优势是它与CRM的深度集成，这意味着Nambiar的部门和销售团队在同一系统内运行。这样可以确保工作不会重复，并确保客户获得一致的体验。
“每100条潜在客户中，有大约18辆车将投入使用。听起来不算很多，但很多。” Nambiar说。“我们在该经销店平均每月约有300至320辆新车和二手车销售，（其中的）我们向该平台确定的客户销售约40辆。”
粗暴但有才华挖掘经销商数据库的概念早在CRM问世之前就已经存在，直到2000年代初才问世。温斯顿·哈雷尔（Winston Harrell）于1986年以陈列室销售人员的身份开始业务，现在在全国范围内咨询经销商，他对CRM之前的日子记忆犹新。在90年代，他首先被引入数据挖掘的概念，当时他是一家大型商店的销售经理。他和他的团队被要求通过邮件跟客户进行一些跟进； Harrell深入研究经销商的数据库，并根据生日和其他里程碑对客户进行分类。然后，Hed起草了促进新奖励措施或计划的后续信函。
他说：“我们取得了很好的成功。”“但我一直是想深入探究经销商数据库并打电话给我的人之一。当我吸引客户时，不仅收盘率更高，而且与等待下一个机会进入市场的人相比，我可以吸引更多的人。这总是引起我的共鸣。
他补充说：“请记住，我在做所有这些工作时都没有当今数据挖掘解决方案可以提供的见解。”
CRM的引入带来了经销商如何捕获客户数据的过程-这些细节可能会推动CRM也将推动保留营销活动。但是，直到该国陷入自大萧条以来最严重的经济衰退之时，这些活动的真正潜力才能得到充分理解。
据一些估计，大萧条及其之前的信用危机在2007年末至2010年间销售了约2400万辆汽车。这使数据挖掘成为贸易出版物中涉及的主要主题之一，这些文章建议经销商挖掘其数据库以获取销售机会。
但是，这些文章显示，尽管CRM收集了很多见识，但是数据挖掘仍然是一个手动过程。创造力是关键。例如，在此期间，一些经销商利用汽油价格上涨的优势，以卡车和SUV车主为对象，投放广告来宣传更具燃油效率的轿车。对于埋在其现有汽车中的消费者而言，广告会吹捧汽车原始设备制造商当时抛弃汽车引擎盖的巨大动机。也有生命周期活动，或包含服务提醒和保修到期通知的邮件和电子邮件。
交易商还希望通过接触其他数据源来丰富其数据，例如与俘虏合作将其租赁资产组合与客户数据集成。他们还呼吁技术供应商帮助从他们的经销系统中提取更多细节，这些数据可以用来加强营销工作。
但是，这些活动需要的时间和精力比经销商愿意投资的要多，尤其是在信贷市场冻结，融化回报，汽车销售开始回升的情况下。
“经销商将使用其CRM生成满足特定条件的消费者列表，” Harrell回忆说。“他们只是没有交易中的账面价值，也没有像今天的现代数据挖掘工具那样进行任何付款计算。”
帕尔默说：“您可以看到他们目前的实际年利率，他们目前的股权状况，他们还剩余多少个月的付款计划。”“您甚至可以看到他们离经销商有多远。”
一种新的解决方案软件提供商对此做出了回应，在2013年左右有大量数据挖掘解决方案投放市场。他们配备了最早的人工智能形式，这些人工智能只是简单的数据算法，使平台可以针对特定的客户资料来探究CRM。这些工具之一是DealerSockets RevenueRadar。这不是该公司首次涉足数据挖掘，但它是第一个与软件提供商的CRM集成的公司。
DealerSocket产品副总裁Aaron Schinke说：“ RevenueRadar自动化了大部分手动过程。“经销商设置了他的参数，然后系统连续扫描CRM来查找符合条件的客户。由于与CRM集成在一起，它会自动将这些客户注册到具有后续里程碑的广告系列中。
在此期间，较受欢迎的策略之一是确定在其当前工具上处于正股本地位的所有者。这些潜在客户可以花很少的钱或根本不用钱或以较低或相等的付款购买新车。向具有到期租约的消费者进行营销是数据挖掘推动的另一种策略。还有其他机会。例如，RevenueRadar允许用户设置警报（称为“ ping”），当CRM中的客户资料符合经销商设置的以下一种或多种销售和服务类别时，该警报将关闭：
1.智能付款：可以降低付款的客户2。公平：拥有车辆权益的客户基于回报3。较低的APR：年利率高的客户4。现金支付：有现金或非经销商融资的客户5。期末：临近租赁或融资期限的客户6。服务未售出：没有在经销店购买汽车的客户携带其车辆进行维修的服务7。超过里程的租赁：超出里程限制的客户8。服务叛逃者：在过去“ X”个月内未维修过车辆的客户9。拒绝服务：上次访问拒绝服务的客户10。售后不提供服务：从未参加过服务的客户11。E.S.P .：工厂保修期即将到期的客户。
每次ping时，RevenueRadar都会显示一个客户档案，其中包含销售人员可以用来与潜在买家进行相关对话的信息。最佳转换机会也得分为0到10-10。
例如，客户欠的钱少于其车辆的价值，应定期将其投入维修且里程数低，并且没有记录的事故要比倒立的客户获得更高的分数DealerSocket战略增长经理Jacob Palmer指出，汽车的APR较高。
他说：“更好的机会就是更高的分数，并且您要确保您正确地接触这些客户并利用这些机会。”
流程，人员，培训未来的日产汽车的Nambiar透露，推动他团队高收盘率的平台是RevenueRadar。互联网销售总监说，他喜欢当客户的车辆（基于经销商CRM中的二手车价值和贷款详细信息）达到正常（大约36,000英里）的权益时，工具会发出声音。这种权益，再加上有利的融资条件，以及车辆不在保修期内或接近保修，足以使一些消费者变成回头客。
他说：“我们以保留专家的身份打电话。”“（告诉消费者），您将有机会购买一辆更新三年的汽车，并保持付款不变，或者在大多数情况下降低付款，甚至少付或少付钱。我想评估您的兴趣水平，并找出您对此的看法。”
Nambiar透露，每10个联系的客户中就有大约2个表示兴趣。
Nambiar在RevenueRadar上取得的成功并不令Harrell感到惊讶，他像Palmer一样，是DealerSocket的RevenueRadar工具的战略增长经理。他说，制定标准，这些解决方案将抓住机遇。接下来发生的事情使一些经销商对数据挖掘的承诺失去信心。
“对于大多数经销商而言，缺少的环节是已定义，记录，实施和管理的流程，” Harrell说。即使没有流程，数据挖掘也可以产生21％至26％的经销店月度业务。通过一个过程，当销售下滑时，数据挖掘将不再是您要做的事。他们拜访经销店，以帮助员工建立实践和流程，以充分利用该工具。
他们首先向经销商展示如何建立其业务开发中心来处理RevenueRadar潜在客户。它们还帮助经销商确定应由谁来处理线索，如何分配线索以及何时重新分配线索。
电话技能培训是该计划的另一个功能，因为向订户经销商展示了如何使用针对销售或服务类别或与RevenueRadar ping相关的类别的脚本来完善这些技能。帕尔默说，该软件是用户友好的，不需要大量的培训就可以使个人快速掌握它。
他说：“花费更多时间来帮助员工精通电话交谈。”
Nambiar说：“我们的很多业务都是重复业务，这归功于RevenueRadar。”
坚持剧本RevenueRadar为其11个销售和服务类别中的每个类别提供电话脚本。哈雷尔（Harrell）建议员工至少在开始时遵循这些脚本，并在过程中变得轻松自如地增加个人风格。例如，哈雷尔指出，由于租约即将结束而被查验的客户会接到电话，提醒他或她将在六个月内到期租约。
他补充说，该电话应该以客户为中心，而不是经销商的销售需求。因此，对话应首先涵盖在交付租约之前的制造商检查，这为提及可用的租借提前计划提供了绝佳的机会。销售人员还应询问客户，他们是否已决定在租赁期满后如何处理运输需求，并邀请他们拜访经销店。
但是呼叫者应该始终意识到谈话“绕道而行”，Harrell警告。
说一个租赁客户的家庭成员想在租赁期满时购买车辆，这需要以书面形式做出回应。销售人员应准备将客户介绍给经销处的工作人员或部门，以处理任何情况下所需要的而不会遗漏任何情况。
“电话脚本只是帮助您到达最终目的地的路线图，” Harrell说。“但是，就像任何旅行一样，您可能会绕道而行。您必须能够处理绕道而行的脚本。”
选择你的冠军当经销商指定一个人或几个人来管理经销商时，RevenueRadar可以最大程度地成功达成任命经销商的约会并将潜在客户转化为销售的机会。尽管大多数经销商都指定了BDC经理来执行该流程，但是Harrell说，经销商只需要一个可以支持RevenueRadar服务的潜在客户以及推动后续活动的流程的人。
他说：“这个人必须有时间和奉献精神，完全专注于与客户的沟通。”“如果BDC安排了时间表，我们知道它将会发生，并且我们可以为它安排时间。”
Harrell说，在挖掘潜在的服务潜在客户时，任命经销商数据挖掘活动的支持者尤为关键，他补充说，服务顾问根本没有时间来管理RevenueRadar提供的机会。
该平台可识别在特定时间范围内尚未接受维修的客户或在经销店购买了车辆但尚未接受维修的客户。然后，将这些配置文件发送到服务部门。Harrell说，然后可以将特殊优惠（例如换油和轮胎旋转的优惠券）发送给这些客户。
二手车经理还可以使用RevenueRadar来筛选服务部门的约会内容，以查看即将进入的车辆，进入的日期和时间以及当前的帐面价值。尽管每个经销商都愿意向客户出售汽车，但是如果经理发现他有兴趣为商店购买二手车库存的汽车，他可以尝试直接购买。
他说：“我宁愿直接通过我的服务部门购买一个，那我知道情况是什么，而不是站在拍卖行中去猜测它是否状况良好。”
有关更多信息，请访问DealerSocket.com或在Twitter，LinkedIn和Facebook上关注我们。